说起运营商的校园市场，就不得不提到一个词“秋开”，每年秋季大学开学报名的时间段，三家运营商都在打着一场大仗。尤其是在大学密集的城市如南京、北京、上海，打仗的惨烈程度可以用刺刀见红来形容。各家运营商拼命砸钱给学校、拼命发展校园团队、拼命压资费，就是为了提升新生的发展份额。

为什么三家运营商如此重视校园市场呢？还要从2、3G时代说起。早期还没有取消长途漫游费，许多外地学生来求学，为节约通信费用，必然要办一张当地手机卡，而且许多学生毕业后，都倾向于在当地找工作，因此4年后离网的用户数量也很少。而且学生与家庭、同学的日常联系也较为频繁，并且流量需求很大，因此虽然资费比公众便宜，产生的arpu值却一点也不少。因此，谁也不愿意放弃这一块高保有、高价值的用户市场。

　　那么运营商以前的营销套路是怎样的呢？最开始就是三家比价格、比套餐内容，但一家调整两家跟进，最后三家都没得到好处。然后，三家开始比销售队伍，自己员工都拉到校园市场还不够，给卖卡佣金招募学生团队，最后三家又变成了比佣金。后来，移动想了新招，开展广告效益，前几年移动的校园专属品牌动感地带请周杰伦做广告，并借着完善的网络覆盖占据了9成的用户市场。联通坐不住了，率先提出了异业合作的想法，找到了最直接的合作对象——学校。一开始打个擦边球，联系学院领导，免费帮忙进行录取通知书的印刷及快递，再把手机卡一起寄出去，学生收到卡以后，再以学校名义通知学生开卡使用，这样，开学时就没其他两家什么事了。关系更好、打点更多的学校，甚至可以独家在学校内摆摊设点，其他两家学校门都进不去。关系差一点的，就联系学院的辅导员，以广告形式引导新生。一开始确有奇效，但其他2家立刻反应过来，跟进砸钱，学校也就乐得坐山观虎斗。最后得了便宜的是学校，三家运营商也就争个热闹。

如今，随着长途、漫游的取消，流量的价格降低、范围扩大，大学所在地运营商的主场优势也在逐渐丧失。而且那些学校异业合作的套路也逐渐被学生所知，加上合作成本水涨船高，运营商急需寻找异业合作的出路。在此，笔者认为，从学生的需求出发，寻找真正能够打动学生的异业开展合作，才是出路。比如联通的腾讯大王卡用户突破5000万就说明了这一点。然而，这是以牺牲流量价值换取的用户数量，运营商更应该通过异业合作挖掘自身的业务价值，并与学生需求相契合。比如说参考京东、淘宝与联通合作的智慧生活体验店，对校园营业厅进行改造，划分购物区、娱乐区、业务区等，以vr、人脸识别、手势识别等技术吸引人流，加入电商热销产品，并以购物返话费、返流量等实现差异化优势，产生价值导向。娱乐区面向校园营销团队、运营商老用户定期开展吃鸡、王者荣耀等比赛，或者知识答题等有奖竞赛，或者举办校内社团的表演等，而奖品则可以是增值业务、宽带、充值卡、终端等，从而集客户维系、团队培养、文化输出于一体。后期，可与餐饮（茶饮、小吃）、服务（理发、干洗、电影）等多行业开展异业合作，学生可以凭借贡献值（办卡、充话费、老带新、参加活动、宣传）兑换相应折扣券或现金券，进一步增加号卡的粘性，刺激用户消费。

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