ToB销售，也就是企业间的“生意经”，是指公司与公司之间的业务往来，企业向其他企业销售产品或服务。无论是软件、设备，还是原材料，ToB销售的重点在于和对方企业建立信任，找到切实可行的方案。今天，就来聊聊ToB销售的主要工作内容，并看看它与ToC销售（面向消费者的销售）有何不同！

ToB销售的主要工作内容

跟进客户资源

ToB销售的第一步就是要“粘”住客户。分配到的客户资源需要不时拜访，通过电话或上门交流，掌握客户的最新需求，保持关系的热度。

收集客户意见

客户是最好的老师，ToB销售需要及时倾听客户的反馈，汇集意见建议。然后，整合公司内外部资源，尽快解决问题。这样一来，客户的满意度会提高，粘性自然也会随之上升。

掌握公司业务与竞争优势

作为销售，必须对自家产品和公司业务特点了如指掌，还要清楚同行业竞争对手的特点。这不仅让客户更了解公司的独特优势，也有助于在谈判时突出企业的优势。

催收技巧

和企业打交道，回款效率是关键！ToB销售人员需要掌握一定的催收技巧，以确保公司资金流动稳定，保持业务的正常运行。

完成绩效指标

当然，最终还是要按公司设定的指标完成业绩。无论是季度还是年度指标，都需要不断调整策略，稳步达成。

ToB与ToC销售的区别

目标对象

ToB销售 面向的是企业客户。这里的交易往往规模较大，合作频率较高，也需要维系长期关系。

ToC销售 则直接对接个人消费者，产品从企业直接面向消费者，量小但广，追求的是高曝光和高转化率。

销售策略

ToB销售 更注重建立稳定的合作关系，依靠专业的团队来提供定制化的解决方案。通常，ToB销售需要几轮谈判，明确合同细节，保证双方满意。

ToC销售 更关注消费者体验、品牌形象和宣传推广，销售策略要迎合消费者的喜好，短平快地推动消费者决策。

市场定位

ToB销售 往往细分市场，聚焦某个特定行业或需求，提供专业化、精准化的产品和服务。

ToC销售 则是广泛撒网，面向大众市场，提供多样化的产品选择，争取更多用户青睐。

销售技巧

ToB销售 要具备扎实的专业知识、行业理解和出色的谈判能力，合同细节更是要了然于心。

ToC销售 则偏重市场推广和宣传的技巧，要能迅速抓住消费者眼球，同时还要有良好的沟通和关系管理能力。

销售渠道

ToB销售 主要依靠B2B电商平台、行业展会、专业代理商等渠道。

ToC销售 则通过线上电商平台、线下门店、社交媒体等多样化的渠道触达消费者。

总结

ToB销售和ToC销售虽都是为了达成交易，但从目标、策略、市场定位到执行方式，二者都有很大区别。企业制定销售策略时必须根据自身特点和目标市场进行调整，才能更好地发挥优势，拓展市场！